Бизнес портал - новости, события, факты

21.07.2011 16:17

Успешные продажи и переговоры не терпят шаблонного подхода, ведь каждая ситуация и человек в ней уникальны. Главной составляющей эффективности в таких делах является, безусловно, опыт. Тем не менее, попробуем выделить основные правила, при соблюдении которых шансы на успех значительно повышаются.

1. Переговоры необходимо начинать только при невозможности без них обойтись.

2. Переговоры требуют тщательной подготовки, например выяснения потребностей вашего оппонента.

3. Торгуясь, надо стараться больше слушать и спрашивать, чем говорить самому.

4. Помните про правило «ты – мне, я - тебе». Не идите на неоправданные ответным действием оппонента уступки. Добивайтесь равноценных с ним условий.

5. Даже если вам сходу предлагают согласиться на кажущееся заманчивым предложение, не делайте этого, не попросив еще чего-либо.

6. Перед тем как согласиться на какие-либо уступки, необходимо выяснить точную причину несговорчивости оппонента и его возможное предложение.

7. Помните, что в переговорах цена не единственный аргумент, учитывайте при сделке все параметры.

8. Все потребности должны быть учтены.

9. Акцентируйте внимание на выгодности своих предложений.

10. Поскольку на уступку всегда можно пойти, никогда не делайте их большими, особенно поначалу, в то время как предложение – наоборот.

11. Отслеживайте стоимость ваших уступок, это нужно для правильной оценки, на что вы идете и равноценен ли обмен.

12. После сделанного предложения выдержите паузу, посмотрите на реакцию. Старайтесь не выглядеть оправдывающимся.

Что касается, цифр будьте предельно точны. Ни в коем случае не давайте заметный допуск, говоря «тысяч 6-7».

13. Обязательно пользуйтесь тайм-аутами, во время которых обдумывайте решающие вещи. Не идите на поводу у партнера, не допускайте давления временем.

14. Держите в секрете сведения, которые дадут возможность оппоненту склонить чашу весов в свою сторону. Не раскрывайте ваши слабые позиции перед ним.

15. Не употребляйте выражения типа «не вопрос» и т.п. Партнер не должен считать, что вас легко убедить пойти на уступки.

16. Старайтесь не показать оппоненту, что вы в этой сделке победили его. Должно казаться, что вы пришли к взаимовыгодному соглашению, которое далось вам не так-то просто.

17. Если даже вы очень заинтересованы в сделке, ни в коем случае не дайте заметить это партнеру. Старайтесь держаться так, что большого значения результат для вас не имеет.

18. Принцип сотрудничества должен проявляться во всем процессе переговоров, в том числе и во взаимных уступках.

Расшифровывая понятие «стратегия сотрудничества», хочется пояснить, что это не то же самое, что «стратегия компромисса». При компромиссе теряют оба участника сделки, ведь каждый что-то уступает, в то время как при сотрудничестве оба приобретают, стараясь, максимально удовлетворить запросы друг друга. Недаром именно стратегия сотрудничества в специальной литературе по продажам часто называется принципом «выиграл-выиграл». Используйте эту стратегию для достижения максимального успеха.